Uno de mis libros favoritos de no-ficción es Persuasión, de Robert Cialdini. Habla de cómo las empresas, marcas, religiones, políticos, vendedores, etc. usan herramientas de persuasión para que compremos, nos afiliemos o hagamos algo que quieren de nosotros o al contrario, como nosotros podemos usar esas herramientas en nuestro negocio para vender más (Hasta cierto punto, sin dejar de ser éticos). Es un libro de Psicología que podemos poner en práctica quienes no somos psicólogos, lo que más me gusta es que todo está respaldado con estudios científicos que cita a lo largo del libro. Las herramientas de las que habla son seis y las voy a resumir aquí para recordarlas y quien lea esto pueda estar consciente cuando traten de manipularnos. Por cierto, para recordar los seis principios uso la palabra PLACER 😏.

Prueba social

Ves un restaurante lleno y piensas debe estar muy sabroso, esto se llama prueba social, los humanos la hemos usado para sobrevivir, si nadie come de esas frutas probablemente sean venenosas, mejor no me arriesgo, esto se ve también cuando en una carretera todos se cambian de carril porque el de enfrente lo hizo y probablemente haya un choque más adelante aunque no lo sepamos con certeza. La prueba social no es mala por sí misma, pero es usada por negocios y peor aún, por políticos (mediante acarreados) para hacer pensar a los demás que la sociedad aprueba y gusta de lo que están ofreciendo y así convencer a más personas a unirse. Así que la siguiente vez que mires una bola de gente, antes de decir Yo también quiero piensa, ¿Me están jugando el principio de prueba social?

Liking

Esta es la única que puse en inglés para que quede con la palabra PLACER, Liking simplemente es caer bien, si alguien te cae bien es mucho más probable que le hagas un favor o, aplicado a ventas, que le compres algo. Muchos vendedores usan esto a su favor “dándote el avión”.

  • ¿Me queda bien el vestido?
  • Claro, se ve muy guapa.

En ventas esto también se conoce como rapport. No digo que todos los vendedores lo hagan con esa intención pero solamente sé consciente de que si alguien te está vendiendo no es imparcial con lo que te dice.

Autoridad

Estás mirando la televisión y sale un comercial donde un actor disfrazado de doctor recomienda una medicina, o incluso puede ser un doctor real. Esto no lo hacen solo porque sí, cuando alguien tiene uniforme es más probable que lo obedezcamos, se hizo un experimento donde alguien disfrazado de médico o policía ordenaba algo a otra persona en la calle (Como levantar basura o ayudarle a una anciana a cruzar) y era mucho más probable que obedecieran a que alguien sin uniforme se los dijera. Acá lo peligroso es cuando el que te atiende en la farmacia lleva bata blanca, es muy probable que no sepa nada de medicina y aún así suelen recomendar medicamentos, en ese momento los vemos como figuras de autoridad y llevamos cosas que no necesitamos. Cuidado que también un traje funciona como prenda de autoridad.

Consistencia

Esta es de las más sutiles, si un agente de seguros te dice Usted se preocupa por su familia ¿Verdad? y respondes que sí, ya te tiene en sus manos, los seres humanos queremos mantener consistencia sobre lo que decimos y reafirmar con hechos lo que aseguramos para que no nos traten de falsos. Cuando afirmamos Soy una persona inteligente o Soy una persona deportiva haremos lo posible por cumplir con esa afirmación. Cuidado cuando le digan a sus hijos que son burros o flojos porque también funciona por el lado negativo. En un estudio se visitaron casas al azar y se les pidió a las personas que firmaran un papel que decía Yo apoyo al ciclismo, unas semanas después se volvió a pasar por sus casas a pedir donaciones para el ciclismo, quienes habían firmado donaron más que quienes no lo habían hecho. NOTA: Nada en contra de los seguros, de hecho te recomiendo que tengas uno de gastos médicos si no tienes seguro social, e incluso si tienes.

Escasez

De las más usadas por las empresas, cuando te dicen ¡Apúrate porque se acaban! te están jugando el principio de escasez, la mayoría de las veces no es cierto, o puede que sí, pero es más por marketing que porque en realidad se agoten. ¿Sabías que hay empresas como las jugueterías que en navidad recortan la disponibilidad de su producto más vendido? Por ejemplo el juguete de moda, de todas maneras la gente va a comprar algo en navidad, así compran un producto “segundón”, tal vez otro juguete menos de moda para que el niño no llore, después de navidad la empresa vuelve a surtir su juguete de moda y la gente lo compra porque no había alcanzado a comprarlo en navidad.

Reciprocidad

Vas manejando y se acerca un limpia parabrisas, le dices que no, se acerca más, le dices que no, agitas la mano diciendo no con desespero y de todas maneras lo limpia, no necesitabas que lo limpiara, no querías que lo limpiara, te enojas porque lo limpió… Y aún así le das dinero. A los seres humanos no nos gusta deber (A la mayoría), siempre que nos dan algo creemos que debemos dar algo a cambio aunque no quisiéramos o necesitáramos lo que nos dieron, esto lo usan empresas como Netflix o Spotify con su típico mes gratis, acá se pone peligroso y se reafirma cuando los gobiernos regalan cosas, ya sea para que votes por ellos, para que vayas a un mítin o para tenerte feliz. ¿Te has preguntado por qué si el voto es secreto de todas maneras la gente vota por ellos? Después de todo podrían quedarse con el dinero y votar por otro: así de fuerte es el principio de Reciprocidad.

Este libro es genial, uno de los mejores y lo recomiendo ampliamente, no le doy más de 5 estrellas en Goodreads porque no se puede.